السوق حجمه كام؟ لا تبحث عن الرقم… ولكن قم ببنائه

كيف تحسب حجم السوق حتى عندما لا تجد تقريرًا جاهزًا؟

من أكثر الأسئلة التي تزعج أي شخص يبدأ مشروعًا جديدًا "ما هو حجم السوق الذي تعمل من خلاله؟"

وغالبًا تبدأ رحلة البحث بالطريقة نفسها، تفتح Google ثم تكتب اسم القطاع متبوعًا بـ Market Size Egypt فتظهر لك تقارير تقول إن السوق العالمي حجمه عشرات المليارات من الدولارات، ثم تطلب منك 4,000 دولار لتحميل التقرير الذي يحتوي على الرقم الذي تبحث عنه.

ولو كنت محظوظًا، قد تجد رقمًا عن الشرق الأوسط لكن ماذا عن السوق الذي يهمك مصر، السعودية، الأردن او غيرهم؟

وماذا عن سوق أكثر تحديدًا مثل برامج إدارة المخزون للمطاعم؟ أو مستحضرات عناية لفئة محددة؟ أو خدمات لوجستية لنوع معين من الشركات؟

هنا تبدأ المشكلة.

والحقيقة أن هذه ليست مشكلة مصر فقط. في كثير من الأسواق، وخصوصًا عندما توجد أنشطة غير رسمية أو قطاعات شديدة التجزؤ، قد تكون البيانات متأخرة أو موزعة بين عدة جهات أو لا تقيس السوق بالطريقة التي يحتاجها مشروعك أصلًا.

لكن الخبر الجيد هو أنك لا تحتاج إلى تقرير يخبرك بحجم السوق، يمكنك بناء تقدير جيد له بنفسك.

عن تجربة أعوام في هذا الموضوع استطيع ان أقول بثقة ان في كثير من الأحيان يكون التقدير الذي تبنيه بنفسك للسوق أفضل لاتخاذ القرار من رقم ضخم جاهز وجدته في تقرير، لأن هدف تحديد حجم السوق - Market Sizing- ليس الوصول إلى رقم يبدو ذكيًا في عرض تقديم المشروع -Pitch Deck-

الهدف الحقيقي هو معرفة هل هناك عدد كافٍ من العملاء، ينفقون مبلغًا كافيًا، لتجعل هذه الفرصة تستحق الدخول؟

لنبدأ من هذه النقطة.

حجم السوق في أبسط صورة ممكنة

انسَ للحظة الأدوات المتعارف عليها مثل  TAM وSAM وSOM

أي سوق تقريبًا يمكن تفكيكه إلى معادلة بسيطة: عدد العملاء × ما يمكن أن يدفعه العميل سنويًا = حجم السوق

إذا كنت تبيع منتجًا استهلاكيًا، قد تصبح: عدد المشترين × مرات الشراء × متوسط قيمة الشراء.

وإذا كنت تبيع منتجًا للشركات: عدد الشركات المحتملة × متوسط الإيراد السنوي المتوقع من الشركة.

هذا هو جوهر تحديد حجم السوق - Market Sizing-

الباقي محاولة لجعل هذا الرقم أكثر واقعية.

لنستخدم مثالًا واحدًا طوال المقال حتى ترتبط الأفكار ببعضها، تخيل أننا نريد إطلاق برنامج لإدارة مخزون المطاعم في مصر، وسنفترض أرقامًا توضيحية فقط لتشرح الطريقة؛ ليست تقديرات حقيقية للسوق.

بعد البحث، قدرنا أن هناك:

30 ألف مطعم يمكن نظريًا أن يستخدم هذا النوع من البرامج، ومتوسط الاشتراك الذي يمكن أن نحصل عليه هو 18 ألف جنيه سنويًا.

إذن 30,000 × 18,000 جنيه = 540 مليون جنيه سنويًا.

هل أصبح حجم سوقنا 540 مليون جنيه؟

نظريًا نعم.

عمليًا، ليس بعد.

وهنا تظهر الدوائر الثلاث الشهيرة.

TAM وSAM وSOM من غير تعقيد

تخيل السوق كأنه ثلاث دوائر، كل دائرة أصغر من التي قبلها

الدائرة الأولى هي كل من يمكنه شراء المنتج او  TAM "Total Addressable Market"

ببساطة هي فرضية لو كل عميل يمكنه استخدام منتجك اشتراه منك، كم ستكون قيمة السوق؟

في مثالنا: 30 ألف مطعم × 18 ألف جنيه سنويًا اذا TAM = 540  مليون جنيه.

بالطبع لن تحصل على السوق كله، ولا يفترض أن تحصل عليه.

TAM  فقط تخبرك بحجم السقف النظري للفرصة.

الدائرة الثانية: من تستطيع خدمته فعلًا “Serviceable Addressable Market” SAM

الآن نبدأ في إزالة العملاء الذين لا يناسبهم المنتج الحالي، ربما برنامجنا مصمم حاليًا للمطاعم التي لديها نظام تشغيل رقمي نسبيًا، وربما لا نستطيع بيع المنتج إلا في القاهرة والإسكندرية في المرحلة الأولى، وربما المطاعم الصغيرة جدًا لا يناسبها سعر الاشتراك.

بعد تطبيق هذه الشروط اكتشفنا أن عدد العملاء المناسبين حاليًا ليس 30 ألفًا وإنما فقط6,000 مطعم.

إذن: 6,000 × 18,000 جنيه = 108 ملايين جنيه.

هذه هي: SAM = Serviceable Addressable Market

أي: الجزء من السوق الذي يستطيع منتجي ونموذج عملي الحالي خدمته.

لاحظ أننا لم نخفض الرقم لكي يبدو أكثر تحفظًا، ولكن خفضناه لأننا أصبحنا أكثر دقة.

ثم يأتي الرقم الذي يهمك فعلًا “Serviceable Obtainable Market” SOM

الآن السؤال الأصعب، هل تستطيع بالفعل بيع البرنامج إلى الـ6,000 مطعم؟

غالبًا لا، لديك فريق مبيعات محدود، ميزانية محدودة، منافسون، وعملاء لن يغيروا النظام الذي يستخدمونه.

لنفترض أن فريقك يستطيع خلال أول عام الوصول بصورة حقيقية إلى 1,200 مطعم، ومن خبرتك الأولية تتوقع أن 25% منهم يوافقون على تجربة أوDemo، ومن هؤلاء تستطيع إغلاق 30% كعملاء.

الحسبة الان ستكون 1200 مطعم x 25% تجربة x 30% اغلاق كعميل ..... أي 90 عميل فقط

اذا 18000 جنيهx  90 عميل ستكون النتيجه 1.62 مليون جنيه إيراد سنوي محتمل في المرحلة الأولى.

هذا ما نطلق عليه:

SOM = Serviceable Obtainable Market

أي الجزء الذي لديك أسباب منطقية للاعتقاد أنك تستطيع الحصول عليه فعلًا خلال فترة محددة.

وهنا يبدأ الرقم في أن يصبح مفيدًا، لأن 1.62 مليون جنيه ليست نسبة اخترناها اعتباطًا من سوق حجمه 540 مليونًا.

كل رقم خلفها له افتراض:

·       عدد الشركات التي نستطيع الوصول إليها.

·       معدل التحويل لعملاء مشتركين.

·       السعر.

·       قدرة فريق المبيعات.

وكل افتراض من هذه الافتراضات يمكن اختباره.

وهنا تظهر مشكلة جملة "لو خدنا 1% فقط"

واحدة من أشهر الجمل في عروض المشروعات الجديدة "السوق بـ500 مليون جنيه… ولو اخذنا 1% فقط منه سنصل الى 5 ملايين جنيه.

لكن لماذا 1%؟

لماذا ليست 0.1%؟

ولماذا ليست 5%؟

لا توجد جهة رسمية في الأسواق توزع 1% على كل شركة جديدة تدخل، الأصح أن تصل إلى النسبة في نهاية الحسبة وليس في بدايته.

في المثال السابق، نستطيع الوصول إلى 1,200 عميل،300 سيدخلون  Sales Funnel، 90 غالبًا سيشترون. وبمتوسط إيراد 18 ألف جنيه إذن الإيراد المحتمل 1.62 مليون جنيه.

بعدها يمكنك اكتشاف أن هذا يمثل مثلًا 0.3% من السوق، هنا الـ0.3% لها معنى. لأنها نتيجة لقدرتك التجارية.

أما جملة "سنحصل على 1%" فهي ليست استراتيجية.

إنها علامة % موضوعة بجانب رقم كبير!

لكن من أين احصل أصلًا على عدد العملاء؟

هنا أصل المشكلة في دول كثيرة، ماذا تفعل إذا لم تجد تقريرًا تعرف منه كم عميل محتمل لمنتجك او خدمتك؟

الحل في هذه الحالة ان لا تبحث عن مصدر واحد، ولكن ابنِ الرقم من عدة قطع.

وهذه ربما أهم مهارة في تحديد حجم السوق - Market Sizing

في مصر مثلًا توجد مصادر رسمية قوية؛ الجهاز المركزي للتعبئة العامة والإحصاء ينشر التعداد الاقتصادي الذي يحتوي على بيانات عن المنشآت والأنشطة الاقتصادية، وأحدث دورة منشورة هي التعداد الاقتصادي 2022/2023. (Census Info)

لكن البيانات الرسمية وحدها قد لا تجيب عن السؤال المحدد جدًا الذي يحتاجه مشروعك.

وهنا تتحول مهمة تحديد حجم السوق من عملية بحث عن رقم إلى شيء يشبه التحقيق التجاري.

ابحث عن الآثار التي يتركها السوق

لو لم تعرف عدد المطاعم التي تناسب برنامجك، يمكنك الاقتراب من الرقم بعدة طرق.

البيانات الحكومية والتنظيمية

·       التعدادات الاقتصادية.

·       بيانات الوزارات.

·       التراخيص.

·       بيانات الجهات التنظيمية.

·       إحصاءات الاستيراد والتصدير.

·       السجلات القطاعية.

لا تبحث فقط عن "حجم سوق برامج المطاعم".

ربما تحتاج أولًا إلى: عدد المطاعم × حجمها × توزيعها الجغرافي.

اتحادات الصناعة والغرف التجارية

لو أردت معرفة سوق معين، فغالبًا هناك جهة تجلس فوق جزء كبير منه:

·       غرفة تجارية.

·       مجلس تصديري.

·       اتحاد صناعات.

·       جمعية مهنية.

هذه الجهات قد تعرف عدد الشركات أو المصانع أو العاملين أو الطاقة الإنتاجية حتى عندما لا يوجد تقرير بحث سوقي جاهز.

البيانات الرقمية

أحيانًا السوق يترك أثرًا أمامك.

·       Google Maps.

·       Online marketplaces.

·       Delivery apps.

·       Business directories.

·       LinkedIn.

·       صفحات الشركات.

يمكنك أخذ عينة من عدة مناطق، حساب عدد المنشآت الموجودة، ثم استخدام البيانات لبناءتقدير للرقم، صحيح انه ليس رقم مثالي، لكنك لا تبحث عن الكمال.

انت تبحث عن تقدير يمكن الدفاع عنه.

ابدأ من الموردين بدل العملاء

أحيانًا يكون عد العملاء صعبًا جدًا معرفته، لكن يمكنك قياس السوق من الجانب الآخر.

إذا كنت تريد معرفة حجم سوق مادة بناء مثلًا:

·       كم تنتج المصانع؟

·       كم نستورد؟

·       كم نصدر؟

·       كم يبيع كبار الموزعين؟

وهكذا تصل إلى ما يشبه المعادلة التالية المعكوسة:

الاستهلاك الظاهري = الإنتاج المحلي + الواردات - الصادرات.

وفجأة أصبح لدينا تقدير للسوق بدون أن نعد عميلًا واحدًا.

اسأل السوق نفسه

لا يجب أن تكون كل البيانات مأخوذة من بحوث ثانوية - Secondary Research- تستطيع ان تعرف اكثر من طريقة بسيطة جدا، التحدث مع السوق!

لو قابلت:

·       20 عميلًا.

·       5 موزعين.

·       3 موردين.

·       وشخصين عملا سنوات في الصناعة.

قد تخرج بصورة للسوق أفضل كثيرًا من تقرير دولي قيمته آلاف الدولارات.

وهنا نقطة مهمة:

المقابلة الواحدة ليست معلومة في حد ذاتها، لكن عندما تبدأ نفس الأرقام والأنماط في التكرار من مصادر مستقلة، يصبح لديك دليل أقوى.

استخدم ثلاثة طرق… وليس رقمًا واحدًا

أفضل طريقة للتعامل مع نقص البيانات هي ما يسمى بطريقة التثليث -Triangulation- بمعنى أنك تحاول الوصول إلى السوق من أكثر من اتجاه.

مثلًا سوق برنامج المطاعم:

الطريقة الأولى

عدد المطاعم × متوسط الاشتراك.

الطريقة الثانية

إجمالي إنفاق قطاع المطاعم على البرمجيات × النسبة التي تخص إدارة المخزون.

الطريقة الثالثة

عدد عملاء المنافسين + عدد المنافسين + تقديرات الحصة السوقية.

إذا خرجت الطرق الثلاث بأرقام:

·       95 مليون جنيه.

·       112 مليون جنيه.

·       105 ملايين جنيه.

فأنت غالبًا أصبحت قريبًا من الحقيقة.

أما إذا أعطتك إحداها 100 مليون والأخرى مليارًا، فهذا ليس سببًا لاختيار الرقم الأكبر، بل هي إشارة تقول لك "هناك افتراض خاطئ يجب أن تبحث عنه"

MIT نفسه يدرّس للمؤسسين الفرق بين Top-down وBottom-up market analysis عند تحديد الأسواق واختيار الـBeachhead Market. (entrepreneurship.mit.edu)

لا تتظاهر بدقة غير موجودة

أحد أكثر الأشياء التي تضعف أي بحث سوقي -Market Research - هو كتابة حجم السوق = 437,682,319 جنيهًا، في سوق لا نعرف حتى عدد اللاعبين فيه بصورة دقيقة، الرقم بهذه الدقة لا يجعلك أكثر علمية، بل يجعلك أقل مصداقية.

من الطبيعي أن تقول ان تقديرنا الحالي يتراوح بين 400 و500 مليون جنيه ثم تشرح لماذا.

بل من الأفضل أحيانًا بناء ثلاثة سيناريوهات:

التقدير المحافظ في حدود ال 400 مليون

التقدير المتوسط في حدود ال 460 مليون

التقدير المتفائل في حدود ال 520 مليون

وتوضح أي الافتراضات تغير النتيجة لأنك هنا تبني نموذج لاتخاذ القرار لا شهادة من جهاز الاحصاء

ومهم جدًا ان تعرف حدود بياناتك

وجود مصدر مشهور للبيانات في تقريرك لا يعني تلقائيا أن ارقامه تناسبك

مثلًا World Bank لديها Enterprise Survey لمصر 2025 يغطي موضوعات كثيرة عن الشركات والمنافسة والتمويل والأعمال. لكنه يغطي نطاقًا محددًا من القطاع الخاص الرسمي، ومن شروط التغطية أن تكون المنشأة مسجلة ولديها خمسة موظفين على الأقل. (Microdata World Bank)

فلو استخدمت هذه البيانات لتقدير سوق يتكون بدرجة كبيرة من Micro businesses غير المسجلة، ستكون المشكلة في استخدامك للمصدر وليس في المصدر نفسه.

اذاً القاعدة الأساسية هي ان لا تسأل فقط إذا كان الرقم موثوق؟ بل تأكد ما الذي يقيسه الرقم تحديدًا؟ ومن الذي لا يظهر داخله؟

ثم تأتي المفاجأة: السوق الكبير قد يكون سوقًا سيئًا

لنقل إننا انتهينا إلى أن حجم السوق 500 مليون جنيه. هل هذا يعني بالضرورة انه سوق جذاب؟

ليس بالضرورة!

لأن حجم السوق وجاذبية السوق ليسا الشيء نفسه.

قد يكون أمامك سوق حجمه مليار جنيه، لكن:

·       ثلاث شركات تسيطر عليه.

·       العملاء يضغطون الأسعار.

·       الموزعون يمتلكون قوة كبيرة.

·       المنتجات البديلة كثيرة.

·       والدخول يحتاج رأس مال ضخمًا.

وفي المقابل يوجد سوق حجمه 300 مليون جنيه لكنه

·       مجزأ.

·       العميل غير راضٍ.

·       النمو جيد.

·       والوصول إليه أسهل.

Porter  أوضح في نموذجه الشهير أن ربحية الصناعة لا تحددها المنافسة المباشرة فقط؛ بل تتأثر أيضًا بقوة العملاء والموردين، والمنتجات البديلة، واحتمال دخول منافسين جدد. (Harvard Business Review)

بمعنى آخر:

حجم الكعكة لا يخبرك كم سيبقى لك منها بعد أن يأكل الجميع.

لذلك أضف أربعة أسئلة دائماً إلى رقم السوق

بعد أن تنتهي من حساب الحجم، اسأل:

·       هل يوجد طلب حقيقي؟

ليس فقط أشخاصًا لديهم المشكلة، ولكن هل المشكلة مهمة بما يكفي لكي يدفعوا لحلها؟

·       هل أستطيع الوصول إليهم؟

هناك مليون عميل، رائع ... لكن هل أعرف أين هم؟ وكم يكلفني الوصول إليهم؟

·       هل لدي فرصة للفوز؟

ما الذي يجعل العميل يختارني بدل المنافس أو الحل الحالي؟

·       هل يمكنني الفوز بربح؟

لو كانت تكلفة الحصول على العميل 10 آلاف جنيه، وهامش ما سأكسبه منه طوال العلاقة 7 آلاف… فالسوق الكبير لن ينقذك.

McKinsey توصي عند تقييم دخول سوق جديد بألا يقتصر التحليل على حجم السوق؛ بل يشمل أيضًا المنافسة، الحصة المتوقعة، الإيرادات، التكاليف وقدرات الشركة نفسها، وتحذر من التفاؤل المفرط عند تقدير فرص الدخول. (McKinsey & Company)

وأخيراً ...  معرفة حجم السوق لا تجيب عن السؤال الأخطر

افترض أننا انتهينا ووجدنا العميل المناسب وحسبنا حجم السوق وتأكدنا أن هناك فرصة تستحق الدخول، تبقى مشكلة واحدة ... العميل لا يجلس منتظرًا ظهور منتجك.

هو يفعل شيئًا بالفعل سواء يستخدم منافسًا أو طريقة قديمة أو ربما لا يفعل شيئًا أصلًا.

إذن السؤال القادم ليس هل يحتاج منتجنا؟ بل لماذا يترك ما يستخدمه الآن ويتحمل تكلفة ومخاطرة التغيير ويختارنا نحن؟

هذا ما سنتناوله في المقال التالي من سلسلة «من الفكرة إلى السوق»

لماذا يترك العميل ما يستخدمه الآن ويختارك؟

كيف تبني عرض قيمة يجعل التغيير نفسه يستحق العناء؟

وإذا كان هذا أول مقال تقرأه من السلسلة

يمكن الرجوع إلى البداية، حيث نشرح لماذا لا تساوي استراتيجية دخول السوق حملة إطلاق أو خطة تسويق، ونقدم الإطار الكامل للأسئلة التي سنفككها في هذه السلسلة: "من الفكرة الى السوق"

مراجع أساسية

• MIT Martin Trust Center for Entrepreneurship  يضع Market Segmentation واختيار Beachhead Market وحساب TAM والتمييز بين Top-down وBottom-up ضمن المنهج الأساسي لتقييم الفرص. (entrepreneurship.mit.edu)

• CAPMAS التعداد الاقتصادي المصري، ومنه دورة 2022/2023، كمثال للمصادر الرسمية التي يمكن البناء عليها بدل انتظار تقرير Market Research جاهز. (Census Info)

• World Bank Enterprise Surveys قاعدة مهمة لبيانات الشركات مع ضرورة فهم نطاق العينة وما تستبعده قبل استخدام الأرقام. (Microdata World Bank)

• Michael Porter / Harvard Business Review  لفهم لماذا لا تساوي Market Size وحدها جاذبية السوق وربحيته. (Harvard Business Review)

• McKinsey & Company  - Beating the Odds in Market Entry حول أهمية تقييم حجم السوق والمنافسة والتكاليف والقدرات وتحيزات قرارات دخول الأسواق. (McKinsey & Company)